《郵報・密戰》中的談判場景

1971年6月15日,凱薩琳・葛蘭姆 54 歲生日的前一天。

這一天,承銷銀行將決定,由她擔任發行人的《華盛頓郵報》的上市價格;

這一天,家族老友,前國防部長勞勃・麥納馬納告訴她:《紐約時報》將刊登對自己不利的消息(但《華盛頓郵報》卻毫不知情)

她把麥納馬納的消息告訴報社總編輯 班・布萊德利,卻意外的在三天內扭轉自己的人生:從他人眼中專辦宴會的老公主,成長為扛起家族企業、負責數十名記者、編輯、乃至印刷工人生計的報業女王。

這個改變更為之後「水門事件」時,《華盛頓郵報》揭發尼克森政府不公選舉行為,打下良好基礎。

《郵報・密戰》有豐富的談判場景,先舉我覺得很有學習價值的幾個,分別說明:

一:面對合理質疑,怎麼辦?

影片:

競爭對手《紐約時報》拿到由前國防部長麥納馬納委託調查的越戰機密文件,揭露政府多年來明知道贏不了越戰,還隱瞞資訊、持續派遣美軍到越南參戰,《紐約時報》一時洛陽紙貴。

報社執行編輯班・布萊德利在編輯會議中大發雷霆後,驅車到發行人凱薩琳家,要求她去跟好友麥納瑪納索取文件副本:

班:這是前國防部長麥納馬納委託的調查,他一定有副本,我需要副本。

凱薩琳:麥納馬納是我的朋友,他已經說了他能說的。

班:你以為他為什麼會跟你說?那是因為你是媒體,他想要你站在他那邊。

凱薩琳:他不會這樣,他知道我不會影響報社的發言與立場。

班:報社對公眾有義務!不惜為難政治人物。

凱薩琳:那你呢?你跟甘迺迪交好,每週去白宮抽雪茄的時候就有為難過總統嗎?

啟示:

從凱薩琳的角度,班提出來的是合理的要求「請為報社做資料收集,跟麥納瑪那要資料,這件事只有你能做,只有你做得到」,但這跟她的自我定位不同,她認為「勞勃・麥納馬納是我的好友,他能講就會講,不能講為什麼我要強迫他」

一開始她委婉的拒絕,但班持續進攻(問了五次Why)當凱薩琳被逼到牆角時,她也很乾脆地反擊班:「你跟甘迺迪交好,每週去白宮抽雪茄的時候就有為難過總統嗎?」

《一談就贏》的王牌講師鄭志豪說過,面對合理質疑至少有四種方法:『實問虛答、指東殺西、佯装激動與反向發問』

凱薩琳用『反向發問』,結束了這一回合。

二:要請上司幫忙時,有哪些招數?

影片:

當晚凱薩琳生日宴,班再度出現。

班:我即將拿到文件,你會怎麼說?

凱薩琳(沈默)

班:甘迺迪遇刺的時候,我在那裡,我在醫院裡面。當總統夫人賈桂琳把遺體帶到醫院,我老婆跟賈桂琳長久擁抱。然後她對我說:「今晚你看到的一切,都不能出現在你的報導裡」,我一直把他們當朋友,但是他們並不是這樣想的。

凱薩琳沈默。

班臨走前,祝凱薩琳生日快樂。

生日宴結束後,凱薩琳讀報直到睡著。第二天她去找前國防部長麥納瑪納。

啟示:

一般的上班族只想完成上司交辦任務,但如此很難有突破性的成長。

《一談就贏電影公開班》中提過若遇到非常情況,要請上司協助有五個方向:『不假裝自己是超人、點出失敗的風險與危機處理規劃、效益評估與後續步驟、給彼此緩衝時間、給對方可以答應的理由。』

總編輯班不但『不假裝自己是超人』還設法『給對方可以答應的理由』。

他不只有舉著新聞自由的正義大旗,彷彿只有自己是對的,老闆是錯的。相反的,他説了自己犯過的錯誤來回答凱薩琳前一回合的質疑。

言外之意是希望凱薩琳不要跟他一樣感到後悔:「我以前也跟你想法一樣,直到甘迺迪遇刺那天,我才發現自己大錯特錯,政客就是政客,媒體就是媒體。我後悔過,希望你不要也跟我一樣後悔。」

三:關係管理沒做好,輸贏就在一線間。

影片:

生日宴隔天,班不但拿到文件,經驗豐富的記者們用八個小時讀完文件,正開始撰寫報導。但是報社的律師有意見、一直站在凱薩琳立場的費茲有意見,他們一起打電話給凱薩琳。而正在舉辦某人退休宴會的凱薩琳,被從宴會中叫出來,另一個董事亞瑟,在宴會現場,用凱薩琳家的分機一起參與討論。

這是一場有六組人馬參與討論的電話會議。

班:我說要刊、他(費茲)說不要。尼克森政府要審查新聞自由,決定什麼可以刊什麼不可以

律師跟其他董事跟班一陣對罵

凱薩琳:菲爾,我要知道其他員工是怎麼想的?

菲爾:老實說,貝迪跟查爾都說,不能刊登他們就要辭職

...

班:大家都知道我們有這份材料,不刊登的話其他人會怎麼想?

亞瑟:其他人會認為我們很謹慎

班:他們會認為我們怕了

...

費茲:如果我是你,我不會刊登

凱薩琳:就刊登吧、刊登吧、刊登吧!

啟示:

前一天,亞瑟以及他代表的銀行家原本順利的把華盛頓郵報的股價壓在美股24.5美元(相對於目標27美元),也請葛蘭姆家族讓出幾席董事會席位,亞瑟代表的銀行家堪稱大獲全勝。但是除了錢之外,銀行家們還提供了任何價值給葛蘭姆家族嗎?

在這場電話對峙中,亞瑟及律師們並未在意葛蘭姆的需求,也不像班,他曾多次找葛蘭姆溝通報業理想。他們只是重述:刊登的風險,可能讓投資者們撤資,甚至尼克森政府會提告。

我不禁好奇,如果亞瑟或費茲用凱薩琳父親或丈夫的角度勸說她:「他們還在的話,會先跟白宮打招呼再刊登」,結果是不是會不同呢?

四:信心喊話該怎麼做?

影片:

送走宴會人群後,凱薩琳哄孫女睡覺,女兒出現。凱薩琳回憶9年前,丈夫菲爾的葬禮之後,費茲建議她對報社同事們心戰喊話,但她怎麼也準備不好,直到司機來接她出門演講時,他女兒跟上車,拿了一張紙條給她,寫著演講要點

「一:感謝大家

二:目前是個危機

三:從未想過會發生目前的狀況

四:我們需要清明的心智來面對此刻

五:報社的目標從未改變

六:讓我們堅持報業傳統」

啟示:

《一談就贏電影公開班》中曾提到《信心喊話的力量》這本書認為,信心喊話的四個要點『接受事實、承認事實、改變期望、提供激勵』

如果電影中演的是史實,凱薩琳的女兒實在太猛了,她的小抄完整涵蓋上面的要點

  • 接受事實(菲爾死了,目前我們是有危機)
  • 承認事實(我從未想過會發生這種狀況)
  • 改變期望(報社的目標從未改變)
  • 提供激勵(讓我們堅持報社的傳統,繼續努力)

另一方面,凱薩琳此刻拿出紙條,相信也是對自己信心喊話「如果菲爾還在,他會堅持報社的傳統,做跟我一樣的選擇」

五:被瞧不起的時候,如何宣示立場?

影片:

文章送入編輯室,準備付印。班志得意滿的送走員工、回到家。卻被老婆東尼海薛了一頓。

東尼提醒他「刊出這篇文章,你的風險也不過就是換個工作,但會名聲崛起。但你老闆凱薩琳,卻可能喪失家業,變得一無所有。更何況她過去幾十年的人生充滿被否定、被瞧不起、被忽視。她還能下這種決定,她當然比你們更勇敢。」

班細思極恐,立馬截車去凱撒琳家,一五一十地把可能風險都告訴她。此刻,接到律師通告的費茲跟亞瑟也都出現了,凱薩琳家再度變成不夜城,一群人圍著她七嘴八舌,每個人都想改變她的決定,並告訴她刊登的決定有多不智。

亞瑟本來想訴諸費茲的合夥,要費茲告訴凱薩琳她的決定有多蠢,她不能做這個決定。但忠臣費茲毫不猶豫:她可以的(她有這個權力的)

凱薩琳剛溫習過報業目標與家族傳統,此刻展現女王氣勢:

這不是我爸的公司,也不是我老公的公司,這是我的公司

對我的決定有意見的人,就不要待在我的董事會。

啟示:

班的動作是種履約確認「你確定真的要讓我們刊登嗎?我們的資訊來源跟紐約時報相同、尼克森政府極可能連我們一起告上法院」

以前我都以為人們說好了就是談定了,開始注意談判議題後,我才注意到談判後不止要進行關係管理,還有更重要的履約確認。畢竟沒有白紙黑字寫下來都不算數,而白紙黑字也只是確定彼此的代價而已,對方仍可以改變心意。

在談判的場子上,面對有人對你能力的質疑,你該做的不是取得對方的理解,更不是故做姿態的佯裝自己是老大,只要冷酷無情的用短句告訴對方結論』(鄭志豪〈再看「超級選秀日」,這次我們帶來了多達20項的實戰談判心法〉

凱薩琳不但告訴亞瑟『我才是這間公司的老大』,更為自己掙得報社內的地位。此後班的辦公室內,凱薩琳、費茲、班三人一同面對檢察官的質疑。

六、履約確認:

《郵報・密戰》的內容豐富多元,不只談判、從報業自由、女性角色、政府立場等角度都還可以寫上數千字。

但是如果要為這部電影下一個主題,我會選擇『履約確認』,用各種方法、設法讓你的對手實踐他答應的事情。班做到了,亞瑟顯然沒有。

我下次有重要談判時,會記得對手是完整的人,除了說出來的考量外,還有意在言外的各種想法得一一照顧。

延伸閱讀

〈那一年,天下獨家專訪《郵報・密戰》主角〉

看電影學談判,速食遊戲

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2 thoughts on “《郵報・密戰》中的談判場景”

    1. 完全是在等待下一期電影公開班期間的練習啊,比較想快有下一期啦(電影跟遊戲重複也都很讚的,每次都有不同的學習點)

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