跟著【速食遊戲】讓夢想長成森林吧

 

艷陽五月,我到東海大學真理堂,參加了『看電影學談判』。當天對電影【速食遊戲】的解析,讓我感受:『每個人的心理,都藏著做大事的夢想。別人都可以放棄你,只有你,不可以放棄磨亮武器與實現夢想的一切機會』。

電影

 

雷克洛克(麥可基頓飾)原本是一名過氣的奶昔機推銷員,某日他來到南加州麥當勞兄弟經營一家漢堡小店,看到了無限商機,於是雷決定與麥當勞兄弟聯手,引進標準SOP流程和加盟店模式來經營,並迅速於全國各地展店。但最後雙方卻反目成仇,雷不擇手段從這對兄弟手中奪走了這家連鎖速食店的經營權。』(引用自【甲上娛樂。速食遊戲】網頁)

 

後來風光無限的速食大亨,一開始其實是個過氣奶昔機推銷員的中年魯蛇:「推銷奶昔機、借錢擴大連鎖店、尋找創業合夥人」每一件都失敗,甚至於跟麥當勞兄弟簽的加盟合約,也有個低到無法維持日常營運的分潤比例。但是電影中的雷克洛克沒有放棄,我看到三個階段、十個值得學習的點。

 

三階段、十個學習

 

(一)開啟連鎖

1. 尋找機會。超乎常人的行動力

快速做出奶昔是當年快餐店的需求嗎?可能是。但當年快餐店從點餐、製作、送餐。。。該改的東西太多了。快速做出奶昔的需求並不是老闆的痛中之痛,五孔奶昔機乏人問津。

當有人居然需要四台五孔奶昔機,儘管要開1,956 英哩(麻州到加州,3,147公里,相當於台北到墾丁開6.95趟)雷克洛克採取的作法就是『飛撲上去』。

2. 破冰技巧。破冰是為了快速進入主題,不是真心話大考驗。

初次與麥當勞兄弟見面,當對方問『我不是訂個奶昔機,怎麼機器還沒來,是你來呢?』

如果是你,會怎麼回答?

我可能會這樣講:『我第一次有這種大客戶,想親眼看看是怎麼回事。』

這樣回答的話,對方就算不起疑機器是不是有問題,也會覺得自己遇到瘋子吧(還沒見面就開6.95趟台北墾丁的距離來看看,你怪怪的吧)

3. 魔術句子。『我想聽你的故事。』讓對方說,比自己說更好

創始人麥當勞兄弟個性截然不同:哥哥Mac 電影中首次出現是在門市外面掃地、維護清潔、樂意與人攀談、個性和善;弟弟Dick 負責麥當勞整個流程設計、品質管控、金拱門加盟連鎖帝國的夢想就是他起的頭、認為自己擇善固執。

搭訕Mac 容易,讓專注在工作上的弟弟Dick開口卻困難得多。Dick 怎麼拒絕雷克洛克,雷克洛克又怎麼做呢?

Dick:『你不是我的菜』(電影裡面真的講的是:You’re not my type.)

雷克洛克:『我想聽聽你的故事』

有個前輩曾告訴我:許多原本拒絕訪談的企業家,只要在適當時機聽到『我想聽聽你的創業故事』,就會侃侃而談、無法停止。人們喜愛聽故事、也很難拒絕別人想聽自己故事的請求

4. 做大蛋糕,提出超乎想像的提案。

麥當勞兄弟雖然有擴大營業的夢想,但曾經嘗試過、品質無法管控的失敗經驗,讓他們退回原地、改變主意。雷克洛克如果是請對方每一間分店都要用自己賣的奶昔機,賺錢的可能性繫於麥當勞兄弟開分店的速度。

但這瘋狂的傢伙提案居然是:讓我們一起把加盟店開遍全美國,每個小鎮都該有麥當勞!

就算他只靠奶昔機賺錢,這也是確保奶昔機賣到全美國每個小鎮的超乎想像提案。

5.怎麼說好?用對方的語言說,用圖像的語言說

雖然已經被破冰、雖然已經講了自己的創業故事,要接受陌生人拿走自己的創業心血還是沒那麼容易吧。麥當勞兄弟當然拒絕了雷克洛克的提案。

雷克洛克開車回去有6.95個台北墾丁那麼遠的伊利諾,然後再開回來。讓已經講過的提案冷一冷,繼續談,麥當勞兄弟仍不為所動。

靈光一現,他看到房間牆壁上的黃金拱門設計圖。為什麼會把未完成的設計圖掛在牆上?可能是主人的夢想吧。於是雷克洛克試著對方的夢想、圖想的語言說服對方:『想像黃金拱門像十字架般,放遍全美國、全世界每個小鎮』

(二)進入合夥階段

6. 放大好事。遇到對的機會時,不惜承擔風險、抵押房子

麥當勞兄弟答應了,合約也簽了。但是拓展加盟的第一桶金哪裡來?銀行貸款處處碰壁,1950年代顯然還沒有天使投資人(就算有,也不知道會不會買單加盟連鎖店),眼看得來不易的機會無法落地實現了。怎麼辦?這時候有個offer :抵押房子。

做還是不做?要不要花時間談更保險的deal ? 也許可以,每個人有自己的選擇。

電影中的雷克洛克選擇了All in。

但是在走到這一步之前,可以先多練習幾種回答時使用的套路,避免在銀行經理這樣探尋你的過去時,得要立馬逃走。

例如『實問虛答、指東殺西、裝激動、反性發問』等等方式。

下次當銀行經理問『你是不是上次欠錢不還?』,大聲回答他『看!有飛碟』

7. 強力執行。確保現場作業的品質,並尋找代理人維護品質

加盟店破土動工乃至開始營業後,雷克洛克一人分飾三角:又要找適合的加盟商、又要監督外場環境、又要維護內場品質。沒有人可以持續做好這三種工作。

於是他從內部找、從外面招募、也找尋合作夥伴。優秀內場後來成為高階管理者、招募的新鮮人跟二度就業婦女變成遍地開花的店長、合作夥伴的選擇功課則維持了加盟的品質。

雷克洛克的角色也從管理者(維護一間店的品質)、領導者(對新鮮人還有二度就業的人信心喊話、激勵演講)、甚至到經營者(決定選擇哪一種加盟夥伴)。

表面上看來,老闆對員工幾乎不需要談判。畢竟談判是某種資源交換,老闆有資本跟商業模式上的優勢,員工做得不好,換掉就是了。但現實生活中,老闆花越少的時間跟資源找到對的人,就有越多的時間跟資源可以做大生意。

對老闆來說,談判技能可以變形為『找到對的人、放在對的位置、激勵員工』等技能:讓員工相信,你們有共同的目標、找到你跟員工『需要』的交集。

(三)轉變為房地產公司

8.不忘初衷。遇到危機,重啟談判

儼然創業新貴的雷克洛克,居然付不出賬單!從助理提供的財務報表,問題在於分潤比例低到可憐(1.4%?),怎麼辦?是檢討作業流程、降低成本,還是另起爐灶

也許這些不是他的選項,也許他已經做過這些嘗試。總之,他找回源頭,跟Dick 重啟談判:『你他媽的把合約裡的分潤比例改到4%,不然我們都要去吃土』

令我掉下巴的是:Dick 拒絕了。

為什麼?這場遊戲,麥當勞兄弟幾乎沒有任何成本跟風險,在我看來,唯一損失的只有機會成本:『要是我們自己搞,可能賺更多』。問題是,你沒有要自己搞啊,Dick哥。

除了可能因為劇情需要,編劇得動用主角威能,讓雷克洛克英勇無比之外,我不知該如何解釋Dick這種天兵邏輯:『我已經簽了一個有利於我方的合約。基於條文,就算對方吃土,也得把案子搞好,要是沒搞好、或者膽敢跟我要更多資源,就是對方從頭就打算欺騙我,天理不容。』

如果我們是雷克洛克,真的不幸遇到這類對手,可以怎麼辦呢?我記得有兩招可以試試:

  • 訴諸對方的品牌定位『你們品牌精神不是要盡最大可能服務客戶嗎?』『開頭不是說好了要共好嗎?』,更狠的方法是讓對方說『你們的品牌精神是什麼?』『記不記得我們合作的開頭說要怎麼辦?』
  • 禮貌地對方的罩門下手:『要我出合約沒有載明的錢嗎?我很樂意追求雙方最大共同利益,就請法院認證這筆錢該誰出吧』

9.不下牌桌。談判失敗,持續尋找備案

電影中的雷克洛克跟你我一樣,沒想到可以用上面這些招數,只好自己再去借錢。

他這次底氣稍微足了一點:『我們的業績這樣好,那樣好。。。』。但是沒有用,電影中的銀行,可能只看資產到底在誰名下,不在乎自己第二次錯過潛力股。於是雷克洛克再次在沒有達到使命的狀態下離開銀行。

他離開銀行的時候在想什麼?已經走了這麼遠,克服了賣不出奶昔機的困難、穿越了麥當勞兄弟不肯授權開加盟店的障礙、解決掉出錢只想當大爺的加盟主、找到人確保快餐店的品質。結果現在他馬的錢不夠,然後銀行不肯借錢,感覺人生又回到起點。簡直是要多頹喪有多頹喪。

然後他沒有下牌桌。

10.接受新案。遇到新提案,重新校準目標

沒有下牌桌,就有機會收到紅利。一個理財顧問衝過來提議『把麥當勞當成地產公司經營吧,租房子給你的加盟主,然後榨乾他們』(誤)(完全的三級火箭模式:客戶、加盟利潤、房產租金)

歷史重演:前面是雷克洛克提出麥當勞兄弟拒絕不了的提案,這次是別人提出他拒絕不了的夢幻提案。有沒有接受的勇氣呢?接受的話要怎麼做呢?

劇中雷克洛克簡直是一秒答應對方的提案,展開新的商業模式。現實上,若有人提出好到不能拒絕的新提案,我們又無法確認到底其中是否有詐,怎麼辦呢?也許可以參考麥當勞兄弟的做法,但略作修正:開個讓對方活得下去的高價。

回顧

我最喜歡這部電影的,不是雷克洛克最後的成功。而是經歷這麼多的失誤與失敗,他沒有放棄夢想,更勇於調整包含作法與目標的一切。那麼再次回顧他帶給我們的三階段故事與小啟示們

  • 開場:破冰、魔術句子、做大蛋糕、圖像化提案

  • 合夥:找人幫忙、雙重三角形

  • 轉型:面對危機、校準目標

『每個人的心理,都藏著做大事的夢想。別人都可以放棄你,只有你,不可以放棄磨亮武器與實現夢想的一切機會』,不管實現夢想的姿勢美醜,願你我都持續在牌桌上,堅持不懈。

 

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