分類: 行銷

《華燈初上》劇中，光酒吧面臨危機，小姐比客人還多。媽媽桑發動優惠促銷，到林森北路條通發傳單：季媽媽發的是當天全店8折，Rose 媽媽發的是第一杯免費。

且不論主角光環，兩個媽媽桑發傳單效果大不同。單就優惠算帳的角度，你覺得哪個賺更多？為什麼呢？

有答案了嗎？有了再往下看喔。

……

我們先假設一杯酒1000元，成本100元，每賣一杯酒毛利900元。比比營業額、毛利、適用情境。

…營業額比一比…

以客人進門後同樣喝了五杯來說，打八折跟第一杯免費的營收都是4000元。乍看之下好像差異不大？但媽媽桑們講過，酒店提供的是曖昧戀愛的感覺，客人在裡面久坐自然就越喝越多，那喝10杯、15杯也都是有可能的吧。

5杯的時候，八折優惠營業額4000元，第一杯免費則是4000元，平手

10杯的時候，八折優惠營業額8000元，第一杯免費則是9000元，第一杯免費多收1000元

15杯的時候，八折優惠營業額12000元，第一杯免費則是14000元，第一杯免費多收2000元

第一回合，Rose 媽媽的第一杯免費勝

…毛利比一比…

前面提過成本100元，每賣一杯酒毛利900元。莫說這是黑店，人家酒店要維持門面的房租、水電、裝潢、小姐本人的妝髮（另一種裝潢）、讀書學語文時間（另一種水電），也都是成本，算下來淨利沒那麼高的。

5杯的時候，成本500元，

八折優惠毛利 3500元，第一杯免費則是3500元，

毛利率都是87.5%，平手

10杯的時候，成本1000元，

八折優惠毛利7000元，毛利率87.5%；

第一杯免費則是8000元，毛利率88.9%，

第一杯免費多賺1000元，毛利率高1.4個百分點

15杯的時候，成本1500元，

八折優惠營業額10500元，毛利率還是87.5%；

第一杯免費則是12500元，毛利率89.3%，

第一杯免費多賺2000元，毛利率高1.8個百分點

第二回合，還是第一杯免費勝，Rose媽媽再勝

不但如此，賣得越多，賺得越多，利潤差異還越大。

…適用情境比一比…

這情境假設可能有點一廂情願，畢竟不會有人一晚就喝5~10杯的烈酒，要是只喝個2、3杯，八折至少有保底收入。

但人進了酒店就像進KTV，也不可能只點酒不點些吃的，第一杯免費只有免費酒水，小點心水果盤什麼的收入還是可以扎實收好收滿。

八折的話，客人消費越多，少收得越多，毛利率打死是一樣的

第一杯免費成本是固定的，消費越多，毛利率節節高升

如果做的是手搖飲外送，全面八折比第一杯免費好，

因為第一杯免費的優惠，反而讓客人有動機狂拆單分開購買，不會因此買到5杯10杯

反而全面八折簡單明瞭，沒有什麼拆單降低消費額的動機，保不定還會把本來買水果咖啡的人都吸引來買手搖飲，增加營業額

偏偏今天做的是酒店生意，客人去談個一夜戀愛，憑小姐跟媽媽桑的本事，讓客人增加消費

第一杯免費去掉客人對新的店家的疑慮『一杯酒的時間，不喜歡就走人也沒損失』

全面八折對店家是收入保底，但客人來說，『要是掃興的話，打八折也還是要付錢買不開心啊』

第三局，以酒店情境來看，仍然是Rose 媽媽再勝

…

有人會問，普通上班族沒上過商學院又不是財務單位，怎麼鍛鍊出隨時算本帳的直覺反應？

大推趁新年複習MJ林明璋老師的《用生活常識就能看懂財務報表》，或是郝旭烈郝哥的《好懂秒懂的財務思維課：文理系看得懂、商學系終於通，生存賺錢一定要懂的24堂財務基礎》 都很推喔。

這個假期(1/2前）用博客來app 結帳，還有滿千九折耶～ 你說這個賬算起來是不是比買酒划算。

各行各業的AARRR

我常覺得疑惑，這幾年行銷界談AARRR談得很熱烈，為什麼沒有人針對不同行業、不同商業模型下，AARRR會有什麼差異做些探討？

每次看到最後就是一句『每間公司狀況不同，你們要依照實際狀況調整。』調整個頭啦，會想看別人的文章，就是想取暖、獲得一些同行想法。你叫我自己想，那我幹嘛花這時間啦。

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到底是Acquisition獲客拉新–>Activation激活啟用–>Retention續用留存–>Revenue獲利–>Referrel轉介，還是獲取–>激活啟用–>留存–>轉介–>獲利。

獲利先還是轉介先？甚至於留存先還是獲利先？

先講獲利與轉介，這題比較常見。我自己的經驗是，消費者沒有付錢表真愛之前，怎麼可能會幫你好用道相報？但又看到很多文章是把轉介放在獲利前面，這是為什麼？

再來留存與獲利，在訂閱制產品（Spotify)中，第一次的獲利極可能不是淨利，扣掉獲客費用後，留客留得好讓消費者多買幾次，才有淨利的空間。

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我決定觀察幾個生活中遇到的產業商業模型，搭配消費者決策時間來思考

• 品牌電商：決策時長1分鐘-2週
• 汽車金融業：決策時長15天-6個月
• 教育或軟體：決策時長7-30天
• 手遊App：決策時長15分鐘-14天
• 訂閱制或SaaS服務：決策時長7-90天
• 快消品：決策時長1-10分鐘

品牌電商：購買決策時長短則1-2 分鐘，長則1-2週

以品牌電商為例好了，是標準的獲利在先：通常的消費路徑是

A 看到廣告被勾起興趣，去網站逛逛 –>
A 把東西放到購物車考慮一下 –>
R 開始湊免運、註冊會員、拿出信用卡 –>
R 結帳完成 –>
R 收到貨後開箱炫耀

湊免運提高單價的動作，讓電商的ROAS (return on ad spending) 同樣400元廣告費吸引你點進網站，你買1200元的ROAS=3 ，買4000元的ROAS=10 。ROAS 3 是正常表現，10是超凡入聖。

如果你看到廣告後逛逛但是不買單，或者隔了半年一年才買，算不算在這次的廣告效益上？過去大家愛說『不管好印象壞印象，只要讓你有印象就是賺到』但在網路消費世界，我是主張要有個截止時間，太久就不要算的，畢竟留存越長時長的資料的資料管理與維護成本越高（這牽涉Apple & Android 兩大陣營與Ad tech 業界的鬥法，有空再整理。而Google 在裡面一人分飾兩角，也算是奇葩）

而開箱炫耀的動作，如果能吸引到你朋友來買，就算對方只買1200元，對廠商來說創造的價值都跟你買1600元不相上下（題外話，所以精準的客戶生命價值計算要包含轉介獲利，但這個計算成本太高了，很容易就跑到直銷模式）

汽車金融業：購買決策時長短則 1-2週，長則3-6個月

汽車業或金融業的消費決策過程跟品牌電商有點類似，但商業模型足以支撐１-2月甚至1-2年的資料留存。

A 自己或他的車子年紀到了，又看到新車上市或年度促銷–>
A 留聯絡電話預約賞車，開新車，爽 –>
R 開始比價砍價，詢問贈品與車貸付費方式 –>
R 付錢後掛牌交車驗車等等 –>
R 開車載朋友家人上網炫耀，甚至貼出自己的轉介碼（特斯拉充電！）

金融業中信用卡過去因為被當成信貸、理財等商品的敲門磚，一度有價值上千元的辦卡禮，那是把消費者辦卡當獲取『跟你聯絡，知道從你身上賺錢潛力的許可』，而不是從辦卡本身賺錢。隨著利率降低，貸款利潤變薄，信用卡的辦卡禮也逐漸縮水變首刷禮甚至變成要年費才有禮等等，都是產品在公司內角色的改變。

教育或軟體：決策時長7-30天

教育類或者軟體類的app ，很多有試用的服務，那就可能回到獲利在轉介前。我試用 Roam Research 的經驗是

A 好幾個筆記控與學習控朋友推薦好用，找來下載看看–>
A 免費試用30天但要留信用卡，就試看看吧 –>
R 找各種攻略跟著做做看，看習不習慣 –>
R 30天過了忘了取消付費，被扣款了（寫信去請他們取消） –>
R 雖然沒有繼續使用，但因為客服回信迅速態度友善，下次遇到朋友討論時候也推

訂閱制或SaaS服務：決策時長7-90天

同樣是教育或軟體類，有趣的事情來了。

你讓消費者第一次買單就能獲利嗎？以一個消費者取得廣告成本200元來看（算不貴了），一個月的月租費如果是300元可以回本嗎？還是很難吧，畢竟還是有產品成本（不要跟我說軟體無邊際費用這種夢話啦，你還是有房租水電、雲端機房安全維護更新…等會隨著使用者數量增加的支出吧）

所以大家會想盡辦法讓消費者續用(＝續付)，家底厚得像蘋果谷歌網飛給你長達30-90天的免費試用、家底沒那麼厚但還是得招攬客人的像Roam也會盡量給足30天。

為什麼？就是希望你用得久了，愛上產品，自然會習慣了忘了懶了取消訂閱。利用人性讓你繼續付錢（至於你有沒有一直用，就不是廠商要煩惱的問題）（也只有網飛客戶基礎夠大，真的有社會良心或者可能有社會責任包袱，才會推出『你太久沒有用，我自動幫你取消訂閱』這種機制）

所以訂閱制產品持續有收入的結構是

A 好幾個筆記控與學習控朋友推薦好用，找來下載看看–>
A 免費試用30天/90天雖然要留信用卡，就試看看吧 –>
R (Revenue) 過了免費期，但用起來還不錯，姑且用一個月看看–>
R (Retention) 用久了資料都在上面，要搬也很難搬走，就繼續用吧 –>
R (Referral) 因為花了好幾個月的時間跟錢在上面，感覺跟開發者同群了。為了感覺心安，朋友問起時候也大力推坑

當然也可以把這兩段合而為一，變成 AAR4，讓retention 出現兩次。不過我看到大部分的企業遇到獲客續留都重要的時候，就會拆開兩組人馬管理了，各自有各自的P&L了，不需要硬是把大家湊成一團。

//也有人(Gabor Papp, Andrew Chen)把這些用RARRA框架來說明，也就是

R retention 留存是目的
A activation 啟用
R referral 分享
R revenue 獲利
A acqusition 獲取新用戶

我比較駑鈍，目前還沒有參透 RARRA 的使用法，等我想清楚會再寫另一篇。//

手遊App：購買決策時長 0.1-14天

手遊類商品（你搶劫我的村莊）是非常典型的轉介可能在獲利前的例子

A 原來遊戲玩膩了，聽說新遊戲不錯玩，正好看到廣告就去下載–>
A 下載後註冊帳號，試玩一下決定要刪掉還是留著app –>
R 7天後還是繼續玩，打發時間挺不賴 –>
R 邀請朋友進來玩幫助我破關 –>
R 朋友圈內要玩的都玩了，或者遇到破關半夜，只能自己課金

根據統計，休閒類遊戲的七天留存率中位數是3%，100個付費取得的客人只有3個人會留到七天以上，那不用說有多少人會課金了。這種狀況下遊戲業者怎麼賺錢？想當然是靠廣告，於是遊戲內廣告可以讓遊戲玩家從第一天就開始當業者賺錢工具人（也要遊戲夠好玩才會一直當工具人啦，算是互相互相）。

快消品零售：決策時長1-10分鐘

快消品(FMCG) 指的是在貨架上週轉率很高，消費者天天周周月月在買的東西，像是飲料、衛生紙、洗髮精、甚至保養品都是。

這類商品是我最疑惑到底適合不適合使用AARRR模型的，畢竟除了週末去看電影或逛街遇到做活動，誰買飲料是經過試喝的，多半是看到新奇有趣，品牌還算可靠，或者朋友中沒有傳來惡評就可以買了吧。以我今年買過喬亞咖啡（可口可樂引進，日本累積銷售第一，陳柏霖代言）的經驗

A 到處都看到陳柏霖拿咖啡的廣告，好像聽說是日本精品咖啡 –>
A 聽說超商有賣７折價， 去找找看（我還找了好幾天！） –>
R 不難喝，排隊等煮咖啡要等太久時候，可以試喝第二次 –>
R (以下沒發生）太好喝了，乾脆買個一箱囤貨 –>
R (還是沒發生) 越喝越喜歡，推薦朋友非買不可

有沒有發現，我把首購當成激活啟用，而不是獲利。

這是因為快消品的試飲活動再怎麼頻繁，了不起也只能接觸到幾千人（假設一場活動有10個試喝攤位，時長2小時，每小時每個攤位試喝100人，也不過接觸到2000人。那還得找到有2000人出沒的場子），這些試喝試飲活動通常是做品牌宣傳，給個印象，而不是真的圖從這裡轉化消費。

真的首次激活消費，其實是從鋪天蓋地零售商的上市折扣算起。你說快消品利潤高，即使七折還是大賺，怎麼能把七折類比於免費試用呢？

如果我們把快消品上市的廣宣費用對比到有多少不重複客人首購，例如兩千萬元的上市預算，首批鋪貨量180萬罐，首月銷售50%，那每罐負擔的廣告成本是22元。

廣告預算 = 2,000 萬元
便利商店 = 1.2萬家
每家鋪貨6箱，每箱24瓶，每家鋪 124瓶
首批鋪貨 = 173 萬瓶（大約算 180萬瓶，比較好心算)
假設銷售 50% (這是高估，其實我只看到我自己買，排隊時候沒看到其他人買)
首批銷貨 = 90 萬瓶
每賣出一瓶廣告成本 = 22 元
以我們一開始計算收益的方式，ROAS = 1.7

這怎麼算我的第一次購買都不會讓廠商賺錢吧，更別說還有上架費、物流費、授權費、瓶罐生產費等等費用得支出（對，我都不想算飲料本身的成本了，低到不想看…)

你說但可口可樂是巴菲特最愛的公司不是嗎？這中間一定哪裡有問題吧，關鍵在復購，當消費者持續購買甚至指名購買，用它取代我其他日常飲料，或因為有這個產品而增加喝咖啡的次數時候，這產品才開始替公司賺錢。

你又說這種計算過於瑣碎，實務上沒人這樣算。我十多年前做快消品的時候，還真的不會這樣算，不但因為財務能力還不夠（或是有些資訊攤不出來），也因為算不出來哪次是首購哪次是復購等等，但坦白說今日的財務數據與消費者數據取得容易許多，計算這些是很有價值的。

當然啦，這種歸類是我的個人意見，目的是要強調追蹤、成本與獲利收益的概念。在不同組織或不同商業目的下，會有不同認定與做法。

而傳統上快消品用的模型是AIDA (Attention 引起興趣->Intention 誘發注意 –> Desire 刺激慾望 –> Action 誘發購買。我之前寫過這篇介紹)，也沒有細分成試用、首購、續留、推薦，這跟銷售與溝通通路的轉變都有關係，從AIDA 到AARRR 的線上線下通路整合，就又是得開另一篇來寫的題目了（畢竟已經五千字了, 我哭）。

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小結

AARRevenueR 先留客再獲利最後轉介：品牌電商、汽車金融業、教育App或軟體、快消品
AARRRevenue 先留客再呼朋引伴最後獲利：手遊
AARevenueRR 先收錢再續用最後轉介：訂閱制服務（Spotify、SaaS)

經典的AARRR模型（Acquisition拉新–>Activation激活啟用–>Retention留存–>Revenue獲利–>Referrel轉介）用在品牌電商或者汽車金融業很合理，

但用在手遊等實質是廣告的產業，可能得把獲利擺最後，讓消費者（aka 工具人）使用越久並且拉越多朋友來才是上算。

而在快消品業，過去沒辦法清楚分清哪單是試用，哪單是留存，哪單是獲利，有了更精準的財務分析或數據追蹤系統後，有可能可以把一切都看清楚。

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這些思考的起源都是，不看淨利不追蹤到P&L的最後怎麼行？要了解自己行業的真正商業模型，才能夠確認你的AARRR模型怎麼用。

也歡迎你分享自己家的商業模型與你觀察到的AARRR

……

而寫個人部落格卻不加上打賞連結，就是個挺失格的行為，簡直是在路邊派發沒有聯絡地址與電話與ＱＲＣＯＤＥ的傳單…

歡迎鞭策我快把打賞連結做好（進度：已經申請好金流了，下一步要去部落格裝套件

#手續費去哪裡？

如果你是個小店老闆，客人希望用信用卡付錢，你答應後發現每筆收入少了2-3%，這些錢去了哪裡？

– 收單銀行：0.35%、

來你家裝刷卡機的銀行，他們要確保刷卡資訊（那張卡在什麼時候、買了什麼商品、多少費用）有往下傳，定期跟上游請款後，派錢給你、出帳單給你。

– 清算中心：0.1%、

聯合信用卡中心，或VISA/MASTER/JCB/銀聯。把收單銀行的資訊交給發卡銀行。對收單銀行來說，不用去一家一家銀行（國內近四十家、國外無數家）去做系統介接；對發卡銀行來說也是。

國內信用卡，是經由聯合信用卡中心處理；國外銀行發行的信用卡則是經由VISA等國際組織處理（我以前在日本看過中國旅客拿銀聯卡出來刷被婉拒，就是因為當時發卡組織（銀聯卡）還沒有跟日本的收單銀行做連結。

– 發卡銀行：1.5%、

收到刷卡資訊後先代墊付款。當然他們不是阿呆，會先判斷是不是偽冒等問題交易，如果不是才先墊款。結帳日再出帳單跟每個客人請款。

身為消費者，有時候我們會看到信用卡有交易紀錄，但去看帳單還沒有入帳。就是銀行收到這筆交易請求了，但還沒有完成全部的代墊、記賬、歸戶等動作。

如果發卡銀行代墊後，客人主張非本人交易怎麼辦？通常發卡銀行會往上游（清算中心）回報，請他們再往上游（收單行、店家）確認並釐清資訊，清查繁瑣，會有費用產生，有些發卡銀行會轉嫁給客人有些則有談判空間（確認每筆交易正確性是銀行責任，你沒盡到責任害我被盜刷，還要我出錢，齁）

#紅藍綠又是怎麼回事呢？

如果你除了開街邊店，還自架網站銷售商品，是不是可以沿用同一批刷卡機呢？當然不能，線上交易時沒有接觸到客戶卡片（卡片本人也有防偽功能）、要另外接線上交易的收單行。

不過線上交易的交易環境複雜（消費者遠端交易，被盜刷變數與風險增加），需要的資訊與資安交易條件也變難。除非你是大商家，銀行基本上不收小商家單，這時候就是第三方收單機構出現的時候了。

紅陽、綠界、藍新，並稱紅藍綠，就是台灣最著名的第三方收單公司。

線上商家可以透過他們介接收單銀行。

但是如果只有收單轉介這個服務就要加收你0.3-0.5%，你一定想到處比價找個最便宜的吧？所以他們通常還有加值服務。

例如代開電子發票，處理電子發票會員載具。電子發票會員載具又是另外一個坑，要讓消費者可以選擇是否要開統編、登記個人載具、線上捐贈發票，如果都不要的客人，還要幫對發票，中獎時候還要寄給客人⋯誰想處理啊，還是付錢給代收機構吧

又例如其他的收款方式，像是轉賬、便利商店的貨到付款代收代付、大額購物的分期付款拆帳與收帳，第三方支付業者提供一站式服務。商家可以專心賣或跟經營客群就好，把收錢、出帳、確保沒有偽冒還有客人的卡片不會被攔截去盜刷等工作，都交給專業的。

只有小商家用代收機構嗎？其實，連食物熊貓的刷卡都是用綠界代收。你就知道專業的價值。

哪代收機構只賺哪0.3-0.5%嗎？

是你做代收的話，一定會想增加利潤吧。例如用數量跟收單銀行談較低的費用，或是多找幾家收單行跟他們談說讓你做自家銀行（收單=發卡），可以不讓清算機構抽一筆。

三家代收機構中又以綠界科技(6763)在2020上興櫃，2021年的目標是申請上市。報載綠界去年經手的金額約600億，營收超過10億元，超過九成都是來自代收付的抽成。（台灣2020年的零售業網路銷售金額約3600億元，綠界如果佔了16% ，真的也是很強了～）

而除了紅綠藍外，Acer 旗下的宏碁資訊也有做代收業務，正尋求上櫃中，代表作是江蕙演唱會。

#線上開店平台也說他們可以做金流代收付有什麼好處？

你從街邊店開到自家網站的商城，因為貨好價公道，生意越做越大，一個人忙不過來，於是訓練了資深員工當店長，再找人買網路廣告拓展業務。

本以為從此可以翹著腳賺錢，卻發現是新難題的開始。

整合線上線下的會員資料、購買記錄、根據客戶購買偏好進行分群與導購推波…這些就是開店平台（91App, Shopline, Cyberbiz)等等的賣點。

當然啦，這些業者也整合了前面一篇提到的金流（不只信用卡、貨到付款、帳戶轉帳，還包含各種你想得到與想不到的pay – Apple Pay, Samsung Pay, Line Pay, 街口…), 再加上電子發票、甚至物流等事務。

91App(6741)也是在2020年上櫃，媒體報導2019年的網站成交總金額（Gross Merchandise Volume, GMV) 為99.8億元，營業額6.7億元。也就是過水了近百億，留下6.7億元。

6 .7% 當然不只是信用卡代收的錢，最主要還是電商開店服務費以及會員串接管理等業務。你說需要這些服務的只有中小企業嗎？

91App 的最大客戶是全聯，光光2020前三季就付給91App 3470萬元。

走到這裡，隔壁鄰居還在掙扎要不要付2% 手續費給收單行，你卻已經從開間小店只收現金，變成線上線下全服務，什麼Pay 都收的數位商家，也不用煩惱收到假鈔、對帳、維繫客戶等等作業面問題～

1許幼如的職場學習路

《上級國民，下級國民》橘玲

感受複雜的一本書。

作者認為，區分上下級階級的，與其說是經濟力，不如說是掌握現今知識與工具演變的能力；再加上性擇與繁衍機會。

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只是這樣的話，沒啥難讀啊，為何會感受複雜？

引用Google 研究機構的 Astro Teller 的看法，人類知識指數發展的結果，是遠超越一般人認知水平（多少大學畢業生搞得懂智慧型手機、5G、AI 的原理？），但機器人的智力發展卻沒有極限

知識造就的風險與機會之差異鴻溝，只有逐步擴大

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這有什麼問題嗎？

搭配階級流動的可能性與自由意志的發展空間

為了讓階級流動可能性擴大，必得鼓勵自由意志與個人意識

鼓勵了自由意志與個人意識後，有人會提高勝率並把握機會

但還無法發展的人，就得自業自得，社會福利只是救急度小月不是拿來讓資本家跌倒窮人吃飽

有一個成功的南非移民之子馬斯克，就也有刑事犯罪率是台灣7倍、美國3倍的南非

美國狀況比日本更嚴重，是因為量體大到更容易成功，也就更容易看到中間部位的中產階級真空。

一體兩面

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如果成長難度那麼高，乾脆提供國民基本收入？至少讓人人有飯吃，更有本錢發展身心靈成長。

但在世界體系中，不上不下的日本，更沒有本錢做無條件基本收入，

因為開始實施後的道德風險（翻身無望的下級國民藉由生小孩來獲取收入，爽賺），會強烈衝擊現有社會，造成難以想像的分裂

於是強國如美國中國有一種分配的困擾
日本又有公平的挑戰

《殘酷世界的生存法則》橘玲

1.基因大於環境、環境大於選擇、選擇大於努力

2.努力能改變的項目與幅度有限，並非每個人都能靠努力成功（有錢），只鼓吹努力是叫這些人去死嗎

3.但是一個能靠努力成功的社會是比過去那種靠階級或出身，努力全然無法改變命運的世界更好的。連靠努力都不能成功才有更多人會去死

4.因為人類的生物天性是以牙還牙、講求回報，對他人如此，對社會也是。努力即使效用有限，也比全然無效好

5.在努力相對無效的社會，像終身雇用制的日本，上班族對公司懷抱巨大的惡意與不幸福感；美國這種隨時可能被解僱的社會則正好相反，調查看來，人們反而比日本幸福

6.不過，雖然說人們喜歡努力有效，不能否定有些人的基因或環境不利，努力的金錢CP值很低，這種人註定不幸福嗎？

7.尤其是在富裕社會中落後的人，像大都市的遊民，很可能只是被環境與外在擊沈，導致連努力的機會都沒有。他們的幸福感遠低於部落中三餐不濟但跟親友一起挨餓的人

8.殘酷的現實是，以努力與能力為基準的國家，經濟發展遠比以親族為基礎的國家好。作為國家，選擇比個人更有限

9.努力也賺不了多少的對應方法之一，是說服自己有遠大理想，脫下快遞服就是搖滾樂手，或者是能把快遞機車騎得出神入化。意義給人幸福感。不過，從金錢與才能的世界來看，這種半吊子的幸福也可能是種自欺欺人

10. 而追求幸福或金錢的道路上，人類是可以暗示與操控的，這一事實可以自我保護也可以適度的加以應用

11.另一個可能是尋求社會群體認同，藉由貨幣社會發展，人類連結能力提升，在愛情與友誼之外獲得支持的可能變多。在自己發現與創造的小群中，成為有社會資本的人，可以讓自己超越原有的社會紐帶，打開幸福的可能性

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感想：這兩本（《殘酷法則》《上級國民》），比較像作者的讀書筆記，很宏大的試圖揉合生物學、經濟學、社會學、投資理論、心理學講他對現代日本處境與個人如何自處的想法。

我覺得辯論與論證段落很精彩（勝間和代與香山里香之爭論、秘密法則與心理學實驗的關係），賽局理論跟生物心理學的結合也很有趣。

只是缺了強大的結論貫穿這些高度複雜與多樣的引用，如果能有個反脆弱的槓鈴理論這種漂亮的主張貫穿全書就好了。