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看戲算本帳 -《華燈初上》8折促銷vs第1 杯免費,哪個會賺更多?

《華燈初上》劇中,光酒吧面臨危機,小姐比客人還多。媽媽桑發動優惠促銷,到林森北路條通發傳單:季媽媽發的是當天全店8折,Rose 媽媽發的是第一杯免費。

且不論主角光環,兩個媽媽桑發傳單效果大不同。單就優惠算帳的角度,你覺得哪個賺更多?為什麼呢?

有答案了嗎?有了再往下看喔。

……

我們先假設一杯酒1000元,成本100元,每賣一杯酒毛利900元。比比營業額、毛利、適用情境。

…營業額比一比…

以客人進門後同樣喝了五杯來說,打八折跟第一杯免費的營收都是4000元。乍看之下好像差異不大?但媽媽桑們講過,酒店提供的是曖昧戀愛的感覺,客人在裡面久坐自然就越喝越多,那喝10杯、15杯也都是有可能的吧。

5杯的時候,八折優惠營業額4000元,第一杯免費則是4000元,平手

10杯的時候,八折優惠營業額8000元,第一杯免費則是9000元,第一杯免費多收1000元

15杯的時候,八折優惠營業額12000元,第一杯免費則是14000元,第一杯免費多收2000元

第一回合,Rose 媽媽的第一杯免費勝

…毛利比一比…

前面提過成本100元,每賣一杯酒毛利900元。莫說這是黑店,人家酒店要維持門面的房租、水電、裝潢、小姐本人的妝髮(另一種裝潢)、讀書學語文時間(另一種水電),也都是成本,算下來淨利沒那麼高的。

5杯的時候,成本500元,

八折優惠毛利 3500元,第一杯免費則是3500元,

毛利率都是87.5%,平手

10杯的時候,成本1000元,

八折優惠毛利7000元,毛利率87.5%;

第一杯免費則是8000元,毛利率88.9%,

第一杯免費多賺1000元,毛利率高1.4個百分點

15杯的時候,成本1500元,

八折優惠營業額10500元,毛利率還是87.5%;

第一杯免費則是12500元,毛利率89.3%,

第一杯免費多賺2000元,毛利率高1.8個百分點

第二回合,還是第一杯免費勝,Rose媽媽再勝

不但如此,賣得越多,賺得越多,利潤差異還越大。

…適用情境比一比…

這情境假設可能有點一廂情願,畢竟不會有人一晚就喝5~10杯的烈酒,要是只喝個2、3杯,八折至少有保底收入。

但人進了酒店就像進KTV,也不可能只點酒不點些吃的,第一杯免費只有免費酒水,小點心水果盤什麼的收入還是可以扎實收好收滿。

八折的話,客人消費越多,少收得越多,毛利率打死是一樣的

第一杯免費成本是固定的,消費越多,毛利率節節高升

如果做的是手搖飲外送,全面八折比第一杯免費好,

因為第一杯免費的優惠,反而讓客人有動機狂拆單分開購買,不會因此買到5杯10杯

反而全面八折簡單明瞭,沒有什麼拆單降低消費額的動機,保不定還會把本來買水果咖啡的人都吸引來買手搖飲,增加營業額

偏偏今天做的是酒店生意,客人去談個一夜戀愛,憑小姐跟媽媽桑的本事,讓客人增加消費

第一杯免費去掉客人對新的店家的疑慮『一杯酒的時間,不喜歡就走人也沒損失』

全面八折對店家是收入保底,但客人來說,『要是掃興的話,打八折也還是要付錢買不開心啊』

第三局,以酒店情境來看,仍然是Rose 媽媽再勝

有人會問,普通上班族沒上過商學院又不是財務單位,怎麼鍛鍊出隨時算本帳的直覺反應?

大推趁新年複習MJ林明璋老師的《用生活常識就能看懂財務報表》,或是郝旭烈郝哥的《好懂秒懂的財務思維課:文理系看得懂、商學系終於通,生存賺錢一定要懂的24堂財務基礎》 都很推喔。

這個假期(1/2前)用博客來app 結帳,還有滿千九折耶~ 你說這個賬算起來是不是比買酒划算。

PM的按摩椅選購指南

上班族姿勢不良導致腰痠背痛,你會怎麼辦?誠然運動是最好的解藥,但有時候上班太用力像被抽走精氣神,下班要搞很久才能復原,等到滿血又是新的要上班的一天了(泣)。這時候就會想說:要是家裡有台按摩椅就好了。

札幌某百貨公司的付費按摩椅區

偏偏按摩椅的採購讓人心浮氣躁,主要是這個品類被當情感型產品行銷,例如叫做追夢、天王、好時光…,功能上也有很多噱頭,像是四手聯彈、3D立體、5DAI等等等,增加購買者比較的困難。最後在價格部分也充滿膨脹定價與用贈品沖價值感等招數,都增加選擇時的思考成本。

靈機一動,把上班技能拿來用就好了。如果從產品經理的角度來看,切入新領域時候,我會忍不住畫出產品地圖(Product Roadmap) ,再根據高中低階產品的佈局,推測品牌的市場地位。腦中有個清楚的架構,要看什麼就都有個底了。

以下分成三個面向:功能、產品線、品牌梯隊來看台灣的按摩椅市場,看完就算不買也可以有個概念喔~

一:功能

分為基本功能、行銷功能與衛生保健功能

  1. 基本功能:
    按摩椅的重點就是按摩,從兩萬不到的到二十幾萬的都有,到底差別在哪裡?從入門到旗艦的按摩重點依序是

(1) 小腿、(2) 大腿跟腳、(3)背跟臀、(4)肩頸、(5)頭手。

入門款的專攻小腿或腳,大體上只要氣囊跟中小型滾輪就可以搞定。其他功能有跟沒有差異不大。

經典款戰場在背跟臀,難處在中年男性往往肉比較厚,家中老人或女性又需要舒緩手法。因此既要多顆大滾輪按進肌肉裡,還要搭配小滾輪快速掃過,才能快慢有致。有些品牌還會有拉筋伸展功能,幫助深層放鬆。

旗艦款在肩頸頭手這些神經分佈更多、不能只靠猛按就好的地方,會比較有特色。另外就是按摩程式的持續更新,畢竟自己想不出多少花招,有專家推薦的話就可以比較多樣化,避免按摩椅成為家中擺設。

以上分類只是各產品線強調的重點,但不是絕對。

2.行銷功能:

屬於加分型功能,未必有實際需要,但能增加購買時的愉悅(或者用更多的細節累死你,讓你認知疲乏後,再因為附加功能買單更貴的產品)

藍芽音樂、溫熱靠墊、深眠模式、顏色、皮椅素材、造型、App…

3.衛生保健功能:

這是商業術語,指的是那些指的有了你不會感謝,但沒有這東西遇到的時候可能氣死你、毀掉購買體驗、讓人感覺阿咂的功能。

像是全機保固、平躺時所需空間大小、台灣製造或中國製造(如果你在意的話),還有需不需要獨立電源…

其中比較有趣的是全機保固,或者是皮革保固。畢竟按摩椅的本質就是透過滾輪對肌肉施加壓力,皮面算是中間的緩衝地帶。皮沙發坐久了都會摩破皮,按摩滾輪施壓久了,皮面有些耗損或甚至破掉也是難免的吧。有些品牌會提供皮革保固免費換新,有些會提供優惠價換新,這些售後服務都是成本一部分,能提供的廠商自然比不能提供的值得購買。

有趣在,有些水貨商賣的日系高價品牌沒在提供保固,但也沒聽說傳出什麼災情…

結論:小品牌跟國外大品牌都不提供保固,但原因正好相反,前者可能是壓低成本、後者則是已經把品質做到不需要保固。

二、產品線

可以分成入門款(低階)、經典款(中階)、夢幻款(高階);大體上以售價跟型號區分,但有些二線廠商會採取高配低價策略,歸類上我還是分在前一階,大家先看看有感覺就好。

品牌、產品線、型號與價格
  1. 入門款:3~5萬之間,競爭最激烈的戰場,推測佔總市場七成以上。這次觀察的9個品牌有7個有做入門款,有些還好幾個款式。為了對不同偏好的消費者一網打盡,廠商十分努力。
  2. 經典款:5~10萬之間,其實還可以細分為兩個梯隊:一般經典(5~7萬)跟旗艦經典(8~10萬)。一般經典每個品牌都有出,但養得起旗艦經典的就要靠產品與通路的雙重實力了,不然你敢這樣定價也沒人要讓你上架。
  3. 夢幻款:銷售價格在10萬~30萬之間,主戰場是在25萬左右,一台可以抵10台入門款,但你可以想像,哪些人會花一般人快半年的薪水來買?當然是一秒幾十萬上下的打工皇帝(創業老闆就算買得起,可能也沒時間用… 哀傷),這市場除了價值感,還需要靠細緻服務,唯有一線品牌才頂得住。

三、品牌

按摩椅算是競爭激烈的市場,我隨便打開Momo購物就看到七個品牌,再加上兩個網友推薦的特殊品牌。我把它們分為三類:一線品牌、後起之秀、小眾市場。以下用手機廠牌做個比喻

  1. 一線品牌:像手機界的Apple、Samsung、Huawei ,從入門到夢幻的產品線一應齊全、年年更新經典款式、門市眾多。
    • OSIM傲勝:像Apple 一樣,有獨特美學與UI/UX,最新代言人是行走的CD林俊傑。是很多人的入門第一台按摩椅,也像Apple 一樣,款式在精不在多,全系列五六台而已。中文產品名都是天王天后系列,霸氣十足。不過時不時會冒出皮面壞掉維修費可以買四分之一台的新聞,買這牌的話,日後有機會解鎖跟客服談判技巧。
    • Tokuyo 督洋:就像手機界的Samsung,品項多又齊全(每塊市場都在細分為三四種,可以看出是給男性的、女性的…),代言人是蔡依林。 還有超狂的皮椅五年保固,網路謠傳,划算魔人會在第四年半的時候請他們更新,就獲得一台全新按摩椅。產品名是玩美系列,官網有到府試坐的活動,可以搬一台全新的到你家讓你體驗,喜歡再買。對了,這是我唯一看到有Line 官方帳號的品牌,臉書粉專更新頻率也高,團隊經營網路十分認真。
    • Johnson喬山:本來我沒打算把喬山放在一線品牌,他在入門跟經典的品項跟OSIM一樣精簡,Momo上又沒有八萬等級以上的旗艦經典或二十多萬的夢幻款。但他們2019年收購日本富士Fujiryoki 後,直接買進日系高階品牌,無懸念的超一線品牌。前品牌代言人一字排開有張惠妹、江蕙,現在是日本藝人Tomo桑(我不認識..),算是運動器材界的大咖跨界簡單做做按摩椅市場。
  2. 後起之秀:同樣用手機界來比喻,則是小米、華碩等等,青菜蘿蔔,各有特色,看個人喜好與預算囉。
    • 富士Fuji :堪比小米,不但有好看的造型,性價比也十分有企圖心。台灣品牌,號稱沙發按摩椅的第一品牌,代言人是永遠好形象的林依晨、晨神。光聽名字就能想像是走時尚、輕量路線。外型的確也不賴,型號分級很清楚(FG8160/FG7100/FG6000, 四個數字的屬於中價位經典款。FG908/FG915/FG808 三個數字則是入門款)
    • 高島TAKASIMA:我比較不知道怎麼類比的品牌,同樣是有日本風格名字的台灣品牌,跟喬山一樣走品項精簡路線,代言人是Ella陳嘉樺。最後把喬山放在一線而不是高島,還是因為他沒有破二十萬的夢幻級產品,畢竟是專做按摩椅與按摩器材的公司,沒有大集團優勢。不管怎樣,人家也是堂堂有五年皮椅保固的大牌。質感算是對得起價位。
    • 田倉 & 輝葉:把這兩個品牌放在一起因為他們都強調實惠與CP值,款式多、價格空間略大一點,造型上有時候不賴、有時候不想看,我歸類為手機界的華碩。輝葉找徐若瑄Vivian代言的確有把品牌感拉出一個層次。
  3. 小眾市場:歸類在此的品牌不是不好,而是可能較為專攻,可能只有一兩款、沒那麼老少咸宜可以一買再買。
    • BH 號稱歐洲百年品牌,但按摩椅哪有百年歷史?原來是軍火工業起家,後來改攻運動用品的品牌。網路操作上,找了很多醫師部落格主推薦,可能真的有特殊之處?我沒再研究。
    • INADA 稻田:號稱日本國寶級,雪白色的皮椅十分精美,我試坐過一次,唯恐自己的手汗弄髒人家的雪白皮面,緊張得不得了。價格也十分國寶,人家的頂級款式是他的入門款,而且Momo 、Pchome 這些大眾化網路商城都沒有賣,是好野人不上網嗎…

結論:

把功能基本化(3D是大小滾輪、四手聯彈是雙重馬達),去掉附加型功能,再從產品線與主打服務推測品牌市場地位,最後把品牌跟大家都很熟悉的手機市場做連結。你會不會覺得好選一點了呢?

不過還是得實際體驗,你家有按摩椅嗎?是大型擺設還是天天使用呢?有沒有用到保固呢?也歡迎留言或者分享出去讓你的朋友給考慮購買的人一些意見吧~

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