《擁抱次貸:金融科技化解中國危局》讀後心得

營收3900萬元,毛利2800萬元,扣掉通路人事行銷的2100萬元後,還有700萬元的淨利。

本來這樣也是可以做的生意。

但是庫存週轉太低,隨時要預備打消800萬元的庫存,於是變成必賠無疑。

又但是當進到的貨品品質太差,要打消的庫存不是800萬元,而是2000萬元甚至更多,那就只好宣告失敗、結束。

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把以上的營收換成貸款利率、毛利換成資金成本、庫存換成壞帳。

就是金融機構承作貸款業務的商業邏輯。

次貸或是P2P就是哪些庫存週轉率低的高風險產品。

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我從這本書學到什麼?

1. 現代銀行非常懶惰,或者說對風險過度謹慎,放棄大把投資機會
2. P2P平台吃下銀行放棄的小額放貸市場
3. P2P平台本質上是數據化了的全國跟會
4. 行動網路能幫助以往借不到錢的人與微型企業有更方便的管道借錢、還錢以及籌款
5. 社交網絡在增強風險預測,降低壞帳機率的效用被神化了
6. 投行高管、數據大神、風險投資們對資金、風險與P2P生意的本質太樂觀,謹慎永遠不嫌少
7. 美國次貸、台灣現金卡都是傳統銀行在資金永遠尋找更好投資機會下的副產品
8. 監管越多,並不會越好;只會降低效率。風險是比監管更有效的管理者。
9. 銀行跟龐氏騙局其實是連續體,永遠是靠下一個人與資金池,而非真實賺錢。只靠真實賺錢來做銀行,資本市場會先放棄你。

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https://www.books.com.tw/products/0010779822

2018 成長駭客年會心得 從1到100

2018 成長駭客年會心得 從1到100

【成長駭客,會不會是另一個沒用的流行概念?】

又到了訂定年度目標的季節,我跟一個很尊敬的副總朋友聊天,她提到雖然公司營業額穩穩地破億,但成長幅度持平好一段時間了。

行銷與業務團隊都士氣低落:行銷覺得潛客名單沒有被追蹤聯繫、業務抱怨行銷提供的名單品質不佳。老闆看得到業務簽下幾十萬幾百萬的業績大單,自然覺得行銷的問題比較大。

其實行銷團隊算盡責了,不但說得出每一檔曝光的點擊轉換率,也有名單管理的概念。但多年下來還是說不準對業績的貢獻。

業務雖然有感覺自來客是行銷操作的成果,但被要求跟進潛客名單就頭痛,打幾十通電話才有人願意講兩句、更不用說成交可能性。還是去問問老客戶有沒有要介紹業績比較實在。

對這樣的團隊,成長駭客的方法真的有幫助嗎?還是只是華而不實的流行概念呢?


【創業家兄弟:快快做、快快錯、快快換、快快賺】

我跟副總朋友分享在2018年成長駭客年會聽到的故事。

來自創業家兄弟與松果購物的郭家齊。他的故事超勵志:從窩在宿舍寫程式的學生開始,過去十一年間推出超過二十種服務,目前有一家上櫃公司與另一家即將興櫃的公司。上櫃企業在過去五年間每年營業額成長十億元,但仍維持超過10%的獲利率。

不同於很多創業者是從某個市場需求出發,創業家兄弟採取『借用其他市場的成功商業模式,急速與市場對話、過濾不適合的、篩選可用的並放大』。郭家齊用飛快語速講到:原則是第一天就賺錢,所以每個商品都要能養活自己。什麼是急速與市場對話呢?

  1. 對齊廣告費:花兩百元的廣告費才能賣掉一個商品,那商品利潤至少要大於兩百元。
  2. 固定利潤率:假設利潤率是十趴,商品就要賣兩千元。
  3. 放大價值感:要讓兩千元的商品很快能讓客人下單購買,就去找價值感遠超過兩千元的商品,再用大量銷售去跟廠商議價。

通過考驗的商品或商業模式,就想辦法放大。無法通過這個考驗,就放棄。下面是滿滿的放棄

他們給新商業模式嚐鮮期是一個月,用大量廣告曝光確保測試的有效性與可信度,如果無法支撐大量曝光的成本,就放棄這個商業模式。在一年的失敗後,找到了『好魚網』銷售智利熟凍帝王蟹的模式,用網路上比較少人賣的高級海鮮,搶占市場;然後再用最快的速度複製。最後公司持續擴張,在四年半後於公開市場上櫃。


【幼如解讀】

老闆們聽到上面的故事都熱血沸騰、恨不得立刻照辦;不過並非每個業態都需要把嚐鮮期縮短到一個月,我覺得要先說得清什麼叫做『以廣告費為準』

(1) 廣告都花到哪裡去了:了解目前公司名單來源組合

(2) 名單後來都去了哪裡:了解每個來源組合的完整銷售週期

(3) 可跨組比較廣告效果:徹底掌握銷售週期中,名單的業績轉換率


以『發電子報收集名單交給業務處理』來說,名單是要流水式的隨來隨給、還是每天、每週、每月、每檔給一次;不同給法對追蹤效果會不會有影響?如果名單一個月才會轉派一次,銷售週期自然會更長。


【Hubspot Smarketing 業績導向式行銷:串起行銷與業務績效的流程與報告】

我講的口沫橫飛,但副總朋友只是禮貌性地點頭。我猜她早已聽過這些概念了,只是別人做得風生水起,不知為何我們卻做得坑坑疤疤,關鍵是什麼?少了資訊系統嗎?

來自Hubspot的Bryan Cawse分享的『結合行銷與業務的SMarketing 集客式行銷』正好是在講如何讓行銷與業務可以更好的合作。Hubspot提倡的集客式行銷(Inbound Marketing)與SMarketing(業績導向的行銷,我自己翻的),已超越了『收集名單,然後經營』。做法有五步驟

  1. 確認業績目標(Determin Business Growth)
  2. 計算所需名單 (Calculate the Marketing Side)
  3. 建立轉換率尺標 (Calculate the Sales Side)
  4. 名單量的服務水準報告 (Set up Marketing SLA report,Service Level Agreement)
  5. 轉換率的服務水準報告 (Set up Sales SLA report)

前三步驟是由連動性的公式組成

New Revenue Goal Leads Goal

第四第五步驟是關鍵,雙方都要同意在怎樣的時間內提供這些名單與後續追蹤。圖左可以看到,把一年的行銷名單目標拆成以日觀測,行銷的任務在穩定的提供潛客名單,避免名單大量擠在年初或年尾根本無法消化。而圖右則是計算業務團隊在多短的時間內消化名單,以及相應的回應率;根據Bryan 的資料,35-50% 的成交業績屬於首先回應的供應商(註),業務團隊如果常在二十天後才回應名單顧客,很可能需要回頭調整行銷團隊提供的名單速率。

Bryan 提到,當業務與行銷的目標連動,有簡易好用的工具了解彼此成效,才能進一步的優化銷售漏斗中的每個環節,成就更高更大的銷售業績成長。


【幼如解讀】

Hubspot 的SMarketing 用的是以終為始、倒轉行銷漏斗的作法:從漏斗尾端該有多少業績出發,一路推回行銷跟業務各自的責任,再把責任加上時間軸後做成透明化的報表,就能改善雙方合作品質。

這個公式可以這樣看:黃色字體是行銷提供名單的目標,黑色字體則是業務的轉換目標。行銷不能有一頓沒一頓的提供名單,業務也不能天天指責名單品質不佳。

冰雪聰明的副總說,按照創業家兄弟的快快做、快快錯、快快換、快快賺的精神,也不需要買Hubspot的服務才能改善我們的業績目標達成率。

只要想辦法讓每一顆潛在客戶名單都被列管:知道名單是哪天收集進來的,知道業務弟兄是在第幾週回應客戶、知道每個月每週的回應成效。我們就可以進入更具體的業績改善討論,而不是互相抱怨了。

一但證明這個方法有效,要想更進一步近一步,再來考慮是要購買Hubspot的服務還是其他。而若沒有效,則要回頭檢視到底是哪一段不適合公司所處環境。

….

成長駭客。從1到 N

N 可以等於一千一萬,也可以等於十等於百


開始做的人得到一切

附註:

  1. 創業家兄弟郭家齊在成長駭客年會分享的完整報導
  2. Hubspot 的Smarketing 英文版文章在此
  3. 2016-2018成長駭客年會懶人包

如何加快讀書速度?

如何加快讀書速度?

很多神人分享過自己的快速讀書法,我試了不少,有些很喜歡,有些沒那麼適合自己。幾年下來,也逐漸摸索出適合我的方法,跟大家分享。

一:為什麼想快速讀書 — 上班上到只願意看壹週刊

上班加上上網多年,剩下的耐性是以十秒為單位的。

小學時候可以花一兩年看完一本大書,大學時候可以站在書店看完惡童日記。現在一週看不完的書,就忘光光了。

曾經有段時間,覺得上班很耗神,平日下班後不想讀書、週末打開書沒兩頁又想玩臉書,一年結算下來讀不到十本書。

那時候我讀書的耐性極限是雜誌,但是連要翻完商業週刊都覺得很累,乾脆只看壹週刊。壹週刊不壞,人物專訪跟專欄有趣,還有瑪法達,A本的專題採訪也滿震撼人。

後來壹週刊變難看,我也覺得這樣下去不行。

二:我試過的失敗方法 — 找個安靜的地方

一開始我以為問題是我上網太多,於是週末一小段時間不上網,找間咖啡店讀書。

也不強求自己要讀什麼商業大書或是理論大書,小說都好。

是比較可以靜下心來看東看西了。

但上班日還是不想打開有字的東西,商業週刊的別冊還有專欄是極限,不可以超過三千字。封面專題就要等到週末才願意看。

三:熟悉你的主題 — 很想看的困難書籍,就去找作者TED

經過很多次摸索與練習後,我發現讀書速度能加快的第一要訣是要熟悉自己要讀的主題。

怎麼熟悉?多讀幾本同主題的書。讀起來就會變快。

這不是廢話嗎?要是能夠多讀幾本,我早就多讀了。

一開始我嘗試先看目錄,瞭解作者要講什麼之後再讀,腦海中就有架構感覺了。

靠這招攻克很多書,但遇到離自己熟悉領域太遠的書還是很想死,例如今年夏天在讀【心腦奇航】,有好多段我都只能快速跳過。

直到有天我想到兩個工具,得到App 跟 Youtube

為什麼不去得到App 的每天聽本書找找看別人怎麼講這本書的?為什麼不去Youtube 上面找找看別人怎麼講這本書?為什麼不去看看作者有沒有 Ted 演講?

我邊看影片、邊聽説書、然後回來重讀書。

超開心的發現,原來讀不懂跳過的地方,真的不影響對全書的理解。原來作者本人會在Ted 分享的東西,跟我半夢半醒囫圇吞棗讀到的,差異不太大。換句話說,我沒有我想像的那麼讀不懂。

信心大增、速度也提升上來了。

後來只要讀到比較當代的國外作者的書,我就會試著去找找他們的Ted 影片,看個兩三次。

一次只要18分鐘,又可以看看作者長怎樣,還可以觀察他怎麼埋梗跟聽眾互動。再回來讀書的效果就超好。

那直接流水般看TED影片,或是直接每天用得到App 聽每天聽本書效果好嗎?

我自己的人體實驗是,長期記憶效果很普通。

以我自己來說,TED演說大約要重複聽五到十次,到了我可以在腦內重演作者的起手式、主題、轉折、結論才會記得。

得到App 的說書,每天聽聽久了會根本忘記自己在聽什麼,之後回來翻還會很疑惑我聽過這個啊。

但是如果是某個主題下,有意識地找書聽、有意識的找影片看,再回來讀書。讀書速度就會加快很多。

還有兩個類似招數,一個是KNACK平台上的【商戰讀書會】,有人說書給你聽、還做好簡報。

另一個是參加Zen大的讀書會,他通常會一次找好同主題接近五十本書,梳理來龍去脈再加上對每本書的小點評。我每次都邊參加,邊在圖書館網站借書。

但這些都不能代替自己讀書,頂多幫你快速找到哪些書不用讀,哪些書可能有你想要的東西。

【懶人包實做工作坊】by 林長揚

主題:【懶人包實做工作坊】

講者:林長揚

時間:2018/06/02(六)

地點:台北

鄉民集散地 PTT 站對於某個領域學有專精,講出專業意見的網友,常用的讚美方式是『你某某系?』『有神快拜』。

當有人說台灣芒果價格暴跌,農民可憐,政府都不顧時,若有人說明,其實是十多年來有農民帶芒果種植技術到海南島,造成中國芒果取代台灣芒果的詳細過程,就會有人讚嘆『你芒果系』

我對懶人包實作班的心得就是:『照著SOP練十次,人人都可以成為懶人包系』

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【戰鬥,從A/B testing才開始】by 黃道育

主題:【A/B testing 數據分析與決策–戰鬥,從A/B testing才開始

講者:黃道育

時間:2018/10/05(五)

地點:台北

前言:聽完分享後,我很想幫Dennis 的自我介紹加上這個tag『擅長鼓勵業主持續進行測試』。是完完全全的真心稱讚,畢竟工作上,不僅我常想得到各種鼓勵、也很希望能提供主管、同事、team member 各種鼓勵。不管什麼499或是其他亂,讓我們一起充滿信心的航向大海吧~

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【不知道產品好不好?讓A/B testing來解答吧】by 吳憲達

主題:【A/B testing 數據分析與決策–不知道產品好不好?讓A/B testing來解答吧】

講者:吳憲達

時間:2018/10/05(五)

地點:台北

前言:你相信姓名學嗎?如果姓名學沒有道理,為什麼姓吳而且名字裡面有憲的這位創辦人像吳宗憲一樣好笑呢?研討會當天女性聽眾反應之踴躍,完全可以想像他為什麼要邀請老婆出席(然後老婆長得更可愛,聲音又好聽。昏倒)

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【實驗驅動成長-財報狗使用的方法論及經驗分享】by 林威宇

主題:【A/B testing 數據分析與決策 實務研討:實驗驅動成長-財報狗使用的方法論及經驗分享

講者:林威宇

時間:2018/10/05(五)

地點:台北

財報狗的介面簡潔,資訊好讀,是我查詢股票資訊的首選,周遭也有很多朋友熱愛。當年輕的林威宇說『我們公司的四個人中,只有我不會寫Code,其他都是工程師』,我的下巴跟膝蓋都一起掉下來。下巴掉下來是因為驚訝,膝蓋掉下來是對這四人團隊的敬佩。

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【A/B Testing 手把手實作過程分享】by 張修齊

主題:【A/B testing 數據分析與決策 實務研討: A/B Testing 手把手實作過程分享】

講者:張修齊

時間:2018/10/05(五)

地點:台北

張修齊博士Jasper 是線上英語教學公司希平方的技術長,公司的收入來源是客戶購買課程。希平方在臉書曝光的文章,效果最好的【30天學好英文】,已經有140萬次點擊。他們的原則是只在可以追蹤的地方曝光。

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【度哥的零元創業講座】by 度哥

主題:度哥的零元創業講座

講者:度哥

時間:2018/07/21(六)

地點:台北

度哥粉專

據說十二月是最後一場講座了,還沒聽過的人不要錯過【12/15台中場】【12/16台北場】12/23高雄場


我從度哥粉專看過幾篇實用又好讀的觀點(例如:你以為『打卡換肉盤』可以增加曝光率?沒有用的,只換來10秒的曝光率),體悟到『經營個人品牌不一定要念很多理論,很多小技巧就非常好用』

講座中,印象非常深刻的是他提到他從粉專只有500人就開始想辦法賣東西,到目前為止粉專不到5000人,但已經辦了34場收費講座。

度哥的粉專有最近幾個月的收益報告,可以看到只花少少的廣告費,後期更是幾乎不花,但講座還是照賣,他是怎麼做到的呢?

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【大陸零售金融產品與市場分享】 by 蕭立群

主題:大陸零售金融產品與市場分享

講者:蕭立群

時間:2018/10/03(三)

地點:台北犇亞

前言:曾任外商金融高管、又是知名的銷售簡報專業講師的蕭立群,去中國平安銀行工作近一年後,給大家哪些建議呢?

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